Het klinkt tegenstrijdig, maar regelmatig ‘nee’ verkopen levert meer op dan altijd aan iedereen iets aanbieden.
Altijd aanbieden creëert ontevreden klanten
Een verkoper wil scoren en het simpele feit dat hij tijd en moeite in een gesprek heeft gestoken maakt dat hij wil aanbieden. Ook als het beter zou zijn dat niet te doen. Daarbij verliest hij uit het oog of de klant met jouw aanbod wel het beste besluit neemt. Er is een potentieel ontevreden klant geboren.
Een ontevreden klant levert slechts eenmalige omzet op. Hij kan jouw reputatie schaden, levert faalkosten op en is niet leuk om mee te werken. Tevreden klanten zorgen voor mond-tot-mondreclame, repeterende omzet, plezier in je werk en een hogere waarde van je bedrijf.
Selectieverkoop levert onverwacht veel op
Je voorkomt een ontevreden klant door een selectiegesprek te voeren. Daarin bepaal je of jouw dienst of product werkelijk aan de behoefte van de klant voldoet en of de randvoorwaarden zijn ingevuld om de keus ook tot zijn recht te laten komen.
Als gevolg van een grondige inventarisatie aan het begin van zo’n selectiegesprek zul je bij een substantieel deel van de gesprekken die je voert, niets aanbieden. Dat heeft ook andere voordelen dan het behoud van je goede naam:
-
- Je hoeft geen overbodige offertes te maken.
- Je voorkomt afwijzing en het vergroot het zelfvertrouwen van de verkoper.
- Je toont je een integer en betrouwbaar partner voor je klant.
- Als je verwijst naar een alternatief product van een ander bedrijf creëer je zelfs een tevreden klant.
- Het levert per saldo meer op dan altijd aanbieden.
Voor het geval je het laatste niet gelooft:
-
- Stel dat je verkoper 15 gesprekken per week voert die allemaal één uur tot anderhalf uur duren en dat 5 van die gesprekken een half uur hadden kunnen duren omdat hij niets aanbiedt, ook niet half.
- De order voor de tien overige klanten kan hij in het gesprek afsluiten. Het zijn juist die 5 klanten waarvoor hij offertes moet maken en die hij gaat nabellen.
- Door bij die klanten onverrichterzake weg te gaan realiseert hij een tijdsbesparing van 35-45%.
Selectieverkoop vraagt een andere houding
Normaal gesproken laat je verkoper zich voornamelijk leiden door ambitie en hebzucht. Voor selectieverkoop moeten hebzucht en liefde voor de klant in balans worden gebracht.
Dat vraagt een vergaand bewuste houding van de verkoper en van zijn baas.
Vraag jezelf eens af wat jij ervan zou vinden als je als inkopende partij zo’n selectieverkoper zou ervaren.
Vond je het een goed artikel? Doe er iemand anders een plezier mee via de mail.
Delen op social media wordt door ons ook erg gewaardeerd.
