Selectie en kansberekening in de verkoop

Jan Frens
in Personeel, Sales - Leestijd 2 minuten

 

Op enig moment kom je met je bedrijf op een punt dat groei niet meer vanzelf gaat. Ook al lever je uitmuntende kwaliteit en realiseer je veel mond-tot-mondreclame, er moet omzet bij.

 

Dus moet je je product of dienst brengen bij mensen die een latente behoefte hebben. Verkoop dus, of acquisitie. Doe je dat niet, dan wordt de continuïteit van je bedrijf op lange termijn bedreigd.

 

Wie gaat dat doen?

Bij voorkeur ben je als ondernemer zelf al in staat tot acquisitie, of ben je bereid dit te leren. Want hoe kun je anders vaststellen hoe een verkoper moet functioneren.

 

Je wilt voorkomen dat iemand jouw product en bedrijf verkoopt op een manier waar jij niet achter staat. Dus moet je weten welke vragen je wilt stellen, wat de structuur van het verkoopgesprek moet zijn, wie de doelgroep is en met welk product of dienst je de markt benadert. En uiteraard wat de doelomzet is.

 

Het aantrekken van een verkoper begint met het opstellen van een profielschets. Dan kom je er al gauw achter dat de misverstanden over wat een verkoper zou moeten zijn of kunnen, afwijkt van wat jij nodig hebt:

 

  • Hecht niet teveel waarde aan een netwerk want dat droogt op.
  • Jouw verkoper moet geen trucs nodig hebben.
  • Juist vaardigheden als goed kunnen luisteren, intelligent en integer zijn belangrijk.

 

Daarop maak je een vacaturetekst en geef je een titel aan de functie. Want misschien wil jij juist wel meer een adviseur of een technisch verkoper. Je geeft er je eigen interpretatie aan, want de titel moet passen bij jouw bedrijf.

 

En kan hij het ook?

Veel verkopers zeggen dat ze koude acquisitie kunnen, maar hebben dat nooit gedaan of hebben er geen zin in. Dat is prima als je een relatiemanager zoekt, maar niet voor iemand die jouw omzet moet laten groeien. Die heeft meegemaakt welke angsten het bij je oproept om afgewezen te worden.

 

Zet daarom in een vacaturetekst niet dat jouw verkoper ook naar bestaande relaties gaat. Realiseer je ook dat hij niet alles kan. Vergeet inzet op marketing, en laat hem niet afgeleid worden door administratie. Deze man moet zich bezighouden met het benaderen en bezoeken van potentiële klanten.

 

Wat kost een verkoper?

Denk je dat een verkoper veel geld kost, en je je dit niet kunt veroorloven?

 

Realiseer je dat de investering bestaat uit het salaris dat je betaalt vanaf de start, tot het bezoek aan klanten en de facturering van de eerste order.

 

Scoort je verkoper niet binnen enkele weken orders, stop dan.

 

Richt je bij de werving dan ook liever niet teveel op één kandidaat. Houd anderen op de reservebank of neem gelijktijdig twee verkopers aan, elk in een eigen gebied. Dat hangt af van je kansberekening.

 

 

 


Vond je het een goed artikel? Doe er iemand anders een plezier mee via de mail.
Delen op social media wordt door ons ook erg gewaardeerd.

Deel dit artikel:
Alle artikelen in de categorie: Personeel, Sales

Gerelateerde artikelen