Acquisitie als sluitpost

Als de omzet stokt, ligt de blik al snel op de verkoopafdeling.

Meer druk. Meer targets. Meer gesprekken.

Maar dat lost het probleem meestal niet op.

Niet omdat verkopers hun werk niet doen. Maar omdat acquisitie het in de praktijk altijd verliest van de klanten die er al zijn.

Bestaande klanten winnen altijd

Verkopers doen twee dingen. Klanten bedienen. En nieuwe klanten binnenhalen.

Een bestaande klant vraagt nu iets, en dat gesprek is veilig. Je kent elkaar, je weet wat er speelt, er is al vertrouwen.

Een nieuwe klant benaderen is dat niet. Dat vraagt moed. En de kans op een harde nee is reëel.

Die afweging wordt keer op keer hetzelfde gemaakt. Het veilige wint van het onzekere.

En dus is acquisitie het eerste wat wijkt. Ook als de omzet tegenvalt, en er juist alle reden is om er meer tijd in te steken.

Splits het verkoopproces op

Dat verandert niet door meer druk op de verkoopafdeling.

Het verandert door het verkoopproces op te splitsen in deeltaken, en die te verdelen over meer mensen dan alleen de verkopers.

Klanten uitnodigen. Ze ontvangen op kantoor. Fysiek materiaal verzenden. Een deel van de telefonische acquisitie oppakken. Er zijn talloze stappen in een verkoopproces die niet door een verkoper gedaan hoeven te worden.

De meeste mensen in een bedrijf zijn geen verkoper, en worden dat ook niet door een instructie. Van een projectleider vragen om een deal te sluiten, vraagt iets wat er vaak niet is.

Maar een klant ontvangen, iemand uitnodigen, een pakket versturen: dat vraagt geen verkoopvaardigheid. Het vraagt alleen bereidheid om een taak op te pakken.

Geen target, geen deal die moet volgen, en dus ook geen risico op een nee.

Zo wordt het hele bedrijf betrokken bij acquisitie, zonder dat iedereen ineens moet verkopen.

Een bijkomend effect

Daar gebeurt iets anders dan verkopen. Mensen worden klantgerichter. Niet omdat het moet, maar omdat de klant nu onderdeel is van hun eigen werk.

Dat is het eigenlijke effect. Een grotere groep die klantgericht handelt, zonder dat iemand verkoper is geworden.

Blijft acquisitie bij de verkoopafdeling hangen, dan blijft omzet golven. Pieken en dalen, toegeschreven aan de markt. Terwijl de oorzaak in de inrichting van het systeem zit.

Acquisitie als sluitpost los je niet op met betere verkopers.

Je lost het op door de rest van het bedrijf een rol te geven in het verkoopproces.