Overtuigt u wel?

Automatisering en robotisering nemen onmiskenbaar werk van werknemers uit handen. Dat betekent dat je een innovatief product niet zonder slag of stoot verkocht krijgt. Dat vraagt overtuigingskracht.  

Weerstand is niet te voorkomen

Mensen zullen onwillekeurig weerstand hebben tegen de invoering van iets dat hun werk uit handen neemt. Het is een bedreiging van hun eigen continuïteit.   Zolang er nog mensenhanden aan te pas komen zul je dus mensen zo ver moeten krijgen dat ze aan de verandering meewerken. Dat vraagt overtuigingskracht. En hoe innoverender het product, des te groter de weerstand.   Voor jou geldt dat, in plaats van euforisch het nut van dit apparaat of dienst te brengen, er veel meer aandacht moet komen voor de personen dit het gebruiken. De voordelen zijn er immers niet altijd voor de persoon in kwestie, en daar kun je niet zo maar overheen stappen.  

Voorkom sabotage van je product

Zelf heb je ook moeten wennen aan een nieuwe manier van werken. Heb er dan ook oog voor dat jouw klant of de gebruikers eenzelfde acceptatietraject moeten doorlopen.   Dat begint ermee om de gebruikers van jouw dienst of product met respect te benaderen. Dit vergt empathisch vermogen, want als je je inleeft kun je begrijpen dat een verandering voor medewerkers voor hen persoonlijk geen voordeel hoeft te betekenen. Daarnaast heb jij als ondernemer bijna nooit te maken met veranderingen die je worden opgelegd. Medewerkers wel, en dat voelt niet fijn.   Als je druk uitoefent gaan veel mensen wel mee, maar je stelt het probleem alleen maar uit. Je loopt de kans dat ze later gaan saboteren. Je macht laten gelden werkt niet.  

Als je handelt in harmonie met anderen, ontmoet je de minste weerstand

  Breng de nieuwe manier van werken en de noodzaak daartoe dan ook eerlijk en duidelijk. Let hierbij op dat je heel concreet maakt welke gevolgen de verandering voor de individuele werknemer op lange termijn heeft. Hiermee voorkom je dat mensen zomaar kunnen denken overbodig te worden en daarom blokkeren. Je kunt overigens best voorwaarden stellen, zoals een noodzakelijke opleiding of de inzet van andere vaardigheden.   Mensen voelen haarfijn aan of je begrip voor hun positie hebt. En ze zijn te overtuigen als je een verbinding met ze aangaat.  

Help met de acceptatie

De koper van een innovatief product weet dat het succes daarvan valt of staat bij het, al of niet, gebruik ervan door zijn werknemers. Help de klant dan ook bij het bij voorbaat overwinnen van weerstand.   Daardoor verkoop je niet alleen sneller je product maar heb je ook een tevreden klant:  

R = K x A

  Want jouw resultaat (R) is afhankelijk van enerzijds een fantastisch product (Kwaliteit = 9) met een zo goed mogelijke acceptatie daarvan (Acceptatie = 8).   Een heel goed product (bijvoorbeeld K = 9) met een gebrekkige acceptatie door gebruikers (A = 5) levert een slecht resultaat (R = 45).   Werk daarom aan het verbeteren van de acceptatie. Want mis je acceptatie dan schiet je in het resultaat tekort.   Overtuigd?