Stagnatie of groei

  De verkoop van je product of dienst hoort altijd een belangrijk aandachtsgebied voor je te zijn. Is het dat niet, dan stagneert je bedrijf. Je potentiële klant is zich immers vaak niet bewust van de mogelijkheden die je biedt. Je hebt natuurlijk verloop onder je klanten. Maar vooral word je er blij van als je bedrijf groeit.   Stagneert je omzet, dan is er ook geen ruimte voor investeringen en innovatie. Waarom je er dan toch onvoldoende aandacht aan besteedt?  

• Voor acquisitie moet je risico nemen.
• Je hebt er slechte ervaringen mee.
• Je huidige verkopers kunnen geen nieuwe omzet aanboren. Ze gaan alleen af op mensen die zichzelf melden of bestaande klanten.
• Je verkopers zitten vol excuses.
• Je hebt geen kennis van of plan voor koude acquisitie.

  Het lijkt aantrekkelijk om niets aan de situatie te veranderen. Liever zo, dan risico te nemen op een terrein waar je geen bekendheid mee hebt. Want als je koude acquisitie wilt gaan doen, dan zul je moeten investeren in personeel en de begeleiding daarvan.   Tenzij je precies weet hoeveel omzet zo’n verkoper moet maken en wat je investering is. Maak je dat inzichtelijk dan blijkt de taakstelling om break-even te draaien helemaal niet zo hoog te zijn.  

De kosten versus de opbrengsten

Stel dat je investeert in het aannemen van een verkoper die in staat is koude acquisitie te doen, of hiervoor kan worden opgeleid.   De kosten die je maakt bestaan uit:  

• Het maken van een profiel en advertentie en de kosten van werving.
• Maandelijkse kosten voor een salaris en auto.
• Wellicht maak je kosten voor het inwerken of opleiden.

  Laten we aannemen dat je maandelijks aan salaris en een auto € 8.000 besteedt, en aan overige kosten € 1.000 per maand. Bij een marge van 35% moet dan de omzet die je verkoper per maand realiseert € 27.000 zijn. Wordt dat meer, of tel je repeat-verkopen mee, dan maak je winst.   Ga je ervan uit dat de eerste orders na 3 maanden inwerktijd vallen dan is je investering 3 maanden salaris en kosten. Binnen 3 tot 4 maanden moet het duidelijk zijn of je verkoper daadwerkelijk in staat is koude acquisitie te plegen. Zo niet, dan vervang je hem direct.  

Hoe ziet dat er bij jou uit?

Wil je weten wat in jouw geval de risico’s en kosten zijn?   In één sessie berekenen we dit. Daarnaast stellen we een functieprofiel op, een vacaturetekst en ontvang je advies met betrekking tot de werving en selectie.