Bij productie en administratie is het wel duidelijk. Productie gaat vóór administratie, en niet alleen volgordelijk, maar ook in belang. Bij marketing en sales is dat niet zo duidelijk.
Als marketing leads produceert voor sales, kan marketing de hoofdrol claimen. Maar als er geen sales zou zijn, is het creëren van leads ook niet nodig.
Het is onduidelijk, en daar houden we niet van. In een systeem (zoals ook jouw bedrijf is) vinden we het fijn om te weten wie vóór wie gaat. Is dat niet duidelijk dan ontstaat er onrust.
Dus, wie wint de strijd?
Die is onbeslist. Dat hangt namelijk af van het type werkzaamheden:
- Wat betreft het creëren van leads is sales leidend als het gaat om welke (online) leads van welke kwaliteit er moeten worden aangeleverd. Sales heeft targets en als er in een specifieke productgroep of bij een specifieke doelgroep omzet moet worden gegenereerd, is het aan marketing om daar gehoor aan te geven. Hoe dat vervolgens wordt ingericht is aan marketing.
- Ook in koude acquisitie vervult marketing een ondersteunende rol, bijvoorbeeld door prospects te selecteren of met behulp van een teaser een eerste contact te leggen.
- Sales is ook leidend als er materiaal nodig is om te gebruiken in bijvoorbeeld het verkoopgesprek.
- Maar marketing speelt een hoofdrol als het gaat om verkoop bevorderende zaken zoals merkopbouw en merkbekendheid, online en offline promotie, het faciliteren van de customer journey of loyaliteitsprogramma’s. Ook marktonderzoek en het optimaliseren van touchpoints zijn verantwoordelijkheid van marketing.
Er is dus geen eenduidig antwoord te geven en marketing en sales kunnen dan ook overhoopliggen in een machtsstrijd.
Om dat te voorkomen maak je helder wanneer sales voorgaat en wanneer marketing. Dat doe je door:
- Voor beide duidelijke taken, verantwoordelijkheden en bevoegdheden te formuleren.
- Duidelijke doelen te formuleren voor marketing en sales, los van elkaar, en daar ook eigen KPI’s aan te verbinden.
Daarnaast moeten marketing en sales samenwerken, door:
- Marketing en sales regelmatig te laten overleggen om de wederzijdse activiteiten en bijbehorende meetpunten af te stemmen.
- Het onvermijdelijke vuurwerk in banen te laten leiden door iemand met verbindende capaciteiten.
- Gezamenlijk structureel informatie onder te brengen in een CRM-systeem te werken zodat ervan elkaars input kan worden geprofiteerd.
Sales en marketing zijn steeds meer geïntegreerd. Marketing moet meer weten over verkoop, verkoop moet meer weten over marketing, en we moeten allemaal meer weten over onze klanten.
Vond je het een goed artikel? Doe er iemand anders een plezier mee via de mail.
Delen op social media wordt door ons ook erg gewaardeerd.
