Key Account Management; wat is het en moet je er iets mee?

Een key account is een waardevolle klant. Waardevol betekent niet alleen dat de klant voor veel omzet of winst kan zorgen. Een klant die veel anderen naar jou doorverwijst, een strategische partner is of die een belangrijke referentie voor jou is kan ook een key account zijn.   Key Account Management is vervolgens het proces dat ervoor zorgt dat er met die klanten een langdurige relatie wordt opgebouwd.   Maar Key Account Management is niet voor ieder bedrijf nodig. Als het bij voorbaat al duidelijk is dat er niet meer orders zullen volgen bijvoorbeeld, doordat jouw product of dienst zich daar niet voor leent. Ook als de verkoop minimale interactie vraagt met de klant en snel tot stand komt is Key Account Management niet per se nodig.   In alle andere gevallen wel en dat zorgt voor meer omzet en meer winstgevendheid.

Hoe werkt het

Het begint met het identificeren van de belangrijkste spelers binnen het account:

• De koper: de persoon die de inkoop met jou rond maakt.
•  De gebruiker: de persoon die jouw product of dienst gebruikt of de gebruikersgroep vertegenwoordigt.
• De beslisser: de persoon die beslist door wie er uiteindelijk wordt geleverd.
• De beïnvloeder: de persoon die in staat is het aankoopproces te beïnvloeden.
• De ambassadeur: de persoon die fan is van jouw product of bedrijf en dat kan laten weten in het aankoopproces.

  Meestal heb je hier er één of twee al van in beeld. Voor de overige moet je op zoek gaan, contacten leggen en onderhouden. Het doel is álle spelers te identificeren.   Uiteraard heb je ook diepgaand begrip nodig van het bedrijf zelf. Wat zijn de bedrijfsdoelen, partnerships en actuele initiatieven.   Voor het voetenwerk kun je Key Accounts aan verkopers toewijzen, het (deels) zelf doen of er een key accountmanager voor aantrekken. Wie het dan ook gaat doen, zorg voor vastlegging van bezoekfrequenties en behaalde resultaten in, bijvoorbeeld, je CRM-systeem.