Houd je verkopers dom

Verkopers met veel vaktechnische kennis van jouw product of dienst zijn in het nadeel. Een verkoper met evenveel verkooptechniek, maar minder kennis presteert beter.

Dat komt door de ‘vloek van kennis’. Kennis is namelijk lastig te negeren. Misschien had jij ook een wiskundeleraar die niet kon begrijpen dat er voor jou geen logica zat in zijn uitleg. Een leraar die niet in staat was zich te ‘verlagen’ tot jouw niveau.

Datzelfde gebeurt ook bij jouw verkoper. Hij gebruikt vakterminologie, gaat er vanuit dat er bij de klant allerlei basiskennis aanwezig is en is niet in staat om een passende uitleg te geven.

Een ‘domme’ verkoper sluit beter aan op het kennisniveau en de belevingswereld van jouw klant en scoort daardoor beter.