In onderhandeling

Voorafgaand aan de onderhandelingen

• Maak een feitenrelaas Mensen zijn visueel ingesteld. Een schematische voorstelling van het issue, waarin je door jou gewenste accenten kunt leggen, werkt dan ook sterk richtinggevend. Als je het op groot formaat afdrukt kun je daar steeds naar verwijzen. Zo frame je jouw positie.

• Controleer de omgeving Kies zelf de locatie uit waar de onderhandelingen plaatsvinden. Doe dat niet op het terrein van de tegenpartij of op een locatie die bij jou verkeerde emoties oproept.

• Kies de deelnemers Zorg dat je de juiste personen aan tafel hebt. Laat je numeriek nooit overtreffen. Kom met een delegatie die even groot of groter is dan die van de tegenpartij.

• Denk na over de tafelschikking Probeer te voorkomen dat je fysiek tegenover elkaar komt te zitten. Als een tafel rechthoekig is, en je durft het aan, ga dan tussen je gesprekspartners zitten. Regel bij voorkeur een ronde tafel.

Tijdens de onderhandelingen

• Neem pauzes voor de emoties Laat je niet overmannen door emoties. Neem een toiletpauze als dat dreigt te gebeuren.

• Word persoonlijk Wanneer je heel persoonlijk wordt brengt dat de tegenpartij uit evenwicht. Dat brengt jou in een betere positie.

• Doe niet moeilijk over kosten van de onderhandeling Neem stilzwijgend kosten op je, voor zaalhuur bijvoorbeeld, of de kosten van een adviseur die moet aanschuiven. Dat bevestigt jouw leiderschap. De kosten ervan staan niet in verhouding tot de opbrengsten die je daardoor kunt realiseren.

• Geef veel kleine punten weg Neem stelling in het grote en geef kleine punten weg. Door de tegenpartij numeriek meer (zij het kleine) punten te laten scoren wordt het gemakkelijker om het grote te claimen.

• Heb geen haast Een onderhandeling duurt altijd langer dan één gesprek. Wees bereid er veel tijd voor uit te trekken. Doe je dat niet dan verlies je.

• Zorg voor alternatieven Overdenk alternatieven opdat je je afhankelijkheid verkleint. Je moet te allen tijde kunnen opstappen.