A good deal is a state of mind

Denk je dat je in een samenwerking wordt gewaardeerd  omdat je mooie omzetten draait? Vind jij dat je je investeerder aan je bindt met een goed rendement? Of geloof je dat je een dealer tevreden houdt zolang hij goede resultaten behaalt? Dan vergis je je.

Winst en marge zijn geen overlevingsgarantie

Jouw relaties beoordelen een transactie of samenwerking niet op het resultaat daarvan. Winst, marges en resultaat zijn voor hen geen maatstaf. Wat mensen als criterium gebruiken om een deal, samenwerkingsverband of relatie te beoordelen is de manier waarop er met hen is omgegaan. Als het rechtvaardigheidsgevoel door jou is aangetast, raak je uit de gratie. Alle goede bedrijfseconomische resultaten ten spijt.

Een goede relatie is niet afhankelijk van bedrijfseconomische resultaten

Dat lijkt irrationeel gedrag. En dat is het voor een geldgedreven homo economicus. Maar de mens is in essentie nog altijd (ook) een sociaal wezen dat voor zijn overleving afhankelijk is van de groep.

Gehoord worden is belangrijker dan winst

Om je in een groep veilig te voelen, wil je ervan verzekerd zijn dat je niets tekort komt. Daarom houd je in de gaten hoe de verdeling plaatsvindt. Als je minder krijgt dan de rest kom je in protest. Maar dat doe je ook als je naar jouw gevoel tevéél krijgt. De wetenschap dat we allemaal over zo’n tweezijdig rechtvaardigheidsgevoel beschikken, maakt dat we bereid zijn om samen te werken.

Ons rechtvaardigheidsgevoel is sociale lijm die samenwerking mogelijk maakt

Wat we daarbij belangrijk vinden is dat er een eerlijk proces heeft plaatsgevonden. Daarbij zijn aandacht en communicatie belangrijke randvoorwaarden. Als mensen het gevoel hebben dat er naar hen is geluisterd en dat ze voldoende tijd met je hebben kunnen doorbrengen, accepteren ze de uitkomst of het resultaat. En dat hoeft dus geen mooi rendement en geen goede winstmarge of omzet te zijn. Ze willen een goed gevoel. Bron: Onderstroom, Ori & Rom Brafman, Leiden 2010