Wat wil mijn klant?

Vraag je een potentiële klant naar zijn budget voor jouw product? Heb je snel de neiging om korting aan te bieden? Of denk je dat jouw klant je product of dienst duur vindt? Veel ondernemers geven in hun verkoop teveel aandacht aan de factor prijs. Terwijl een groot deel van je klanten bij een aankoopbeslissing juist niet door de prijs gedreven wordt.

Wat is het hoofdkoopmotief?

Veel verkopers zijn geneigd om standaard de factor prijs als schuldige aan te wijzen wanneer een poging tot verkoop niet is geslaagd. Daar ligt angst en onzekerheid aan ten grondslag. Wanneer je je angst en onzekerheid om afgewezen te worden onder ogen komt, kun je een klant met open vizier tegemoet treden. Door vervolgens vragen te stellen over de specifieke situatie waarvoor hij een oplossing zoekt, kun je erachter komen wat hem drijft. En dat is veruit de meeste gevallen niet de factor geld! Mogelijke koopmotieven van je klant zijn:

• Gemak Hoef ik geen moeilijke dingen te doen om dit product aan te schaffen? Is het product gemakkelijk in mijn bedrijf te introduceren?

• Kwaliteit Is het product van een goede kwaliteit? Koop ik geen kat in de zak?

• Vernieuwing Loop ik met dit product voor de markt uit?

• Variatie of schaalbaarheid Kan ik dit product naar believen uitbreiden? Kan het meegroeien met mijn bedrijf?

• Efficiency Maakt dit product mijn bedrijf of medewerkers slimmer of sneller?

• Geld Wat kost het? Kan ik met dit product geld verdienen of geld besparen?

  Het hoofdkoopmotief is vervolgens het criterium op basis waarvan een klant uiteindelijk de keuze maakt voor jouw product; of juist niet. Je klant heeft maar één hoofdkoopmotief en het is aan jou om die te achterhalen.

Hoe kom je achter het hoofdkoopmotief?

Je achterhaalt het hoofdkoopmotief door vragen te stellen over wat hij belangrijk vindt in zijn werk of binnen zijn bedrijf. Je kunt er ook rechtstreeks naar vragen met een keuzevraag: “Als je moet kiezen, wat is dan voor jou het belangrijkste criterium waarop je een product als deze beoordeelt: geld, kwaliteit of gemak?”

Wat doe je er vervolgens mee?

Met deze kennis kun je je verkoopgesprek gericht vervolgen. Is het hoofdkoopmotief gemak? Dan leg je de nadruk op service, installatie of een onderhoudscontract. Is het vernieuwing? Dan benadruk je de innovatieve aspecten van jouw product, of je geeft aan hoe het product de klant kan faciliteren zelf te innoveren. Of is het variatie? Dan vertel je welke mogelijkheden jouw product heeft, of hoe het uit te breiden is in de loop der tijd. En is het hoofdkoopmotief toch geld? Dan noem je direct de prijs. En vervolgens geef je aan hoe de klant met jouw product geld kan verdienen of besparen. Zo verklaar je jouw prijs en hoef je op de hoogte ervan niet af te dingen.