Wanneer wordt verkopen trekken aan een dood paard?

Drie gesprekken. Een uitgebreide offerte. Een aangepaste presentatie. Nog een extra berekening. Inmiddels zijn er twintig uur in een prospect gestoken.

En toch komt er geen besluit.

Er gebeurt van alles, maar er verandert weinig.

Dan ben je dan niet meer aan het verkopen. Dan trek je aan een dood paard.

Hoe langer je trekt, hoe moeilijker stoppen wordt

Juist omdat er al zoveel tijd en energie in een prospect zit, voelt stoppen steeds zwaarder.

Niet omdat de kans aantoonbaar groter is geworden, maar omdat je niet wilt dat al die inspanning voor niets is geweest.

Die twintig uur krijg je niet terug. De vraag is dus niet hoeveel je al hebt geïnvesteerd. De vraag is wat verdere inspanning waarschijnlijk nog oplevert.

En ondertussen zie je wat je wilt zien

Daar komt nog iets bij: je zoekt naar signalen die bevestigen dat doorgaan de juiste keuze is.

De prospect vraagt om een aanpassing. Wil intern nog overleggen. Schuift de beslissing opnieuw vooruit. Maar hij zegt ook dat hij “zeker geïnteresseerd” is.

En dat ene positieve signaal weegt dan zwaarder dan alle signalen die erop wijzen dat de kans nauwelijks beweegt.

Zo blijft een prospect maanden in de pipeline staan en blijft sales tijd steken in een kans die allang geen kans meer is.

Activiteit is nog geen vooruitgang

Zeker bij complexe B2B-trajecten kost besluitvorming tijd. Maar er is een verschil tussen een prospect die tijd nodig heeft en een prospect die steeds opnieuw om tijd vraagt zonder zelf stappen te zetten.

Vooruitgang zit in een concrete vervolgstap, toegang tot de beslisser, duidelijkheid over budget of timing, of een afgesproken besluitmoment.

Een extra gesprek is dat niet. Een nieuwe offerte ook niet.

Gebeurt geen van die dingen, dan ben jij de enige die beweegt.

Een pipeline zonder uitgang

Dat prospects blijven hangen, ligt niet alleen aan de verkoper. Het zit ook in hoe je proces is ingericht.

De meeste bedrijven weten precies wanneer een prospect de pipeline in mag. Er zijn criteria, er is een kwalificatie, er is een moment. Maar wanneer gaat hij eruit? Daar is zelden iets over afgesproken.

Dus besluit niemand te stoppen. En ondertussen telt elke prospect mee in de forecast. Ziet de forecast er goed uit. Is sales druk. En omdat iedereen druk is, valt niet op dat een deel van die drukte nergens heen gaat.

Zou je vandaag opnieuw beginnen?

Stel je jezelf dan ook één vraag:

Als deze prospect vandaag voor het eerst bij ons zou aankloppen, met alles wat we nu weten, zouden we er dan opnieuw zoveel tijd in steken?

Misschien is er een goede reden om door te gaan. Maar als die reden ontbreekt, waarom zou je dan blijven investeren?

Goed verkopen betekent soms loslaten

Stoppen betekent niet dat het verkoopproces is mislukt. Het betekent dat je bewust kiest waar je je commerciële tijd nog wél in wilt steken.

Want ieder extra uur dat je besteedt aan een prospect die niet beweegt, kun je niet besteden aan een prospect die wél stappen zet.

De duurste prospect is niet de prospect die nee zegt. Het is de prospect die nooit nee zegt.