Durf jij om een ja te vragen?

Het gesprek is goed gegaan. De klant is geïnteresseerd, er zijn vragen gesteld, bezwaren besproken en er lijkt voldoende vertrouwen.

En dan, vlak voor het einde:

“Laat het maar even bezinken.”
“We bellen elkaar volgende week wel even.”
“Denk er rustig over na.”

De verkoper vertrekt zonder te hebben gevraagd of de klant wil kopen.

Tussen passief en agressief ligt een derde rol

Veel verkopers zijn bang om te direct te zijn. Ze willen niet agressief overkomen en laten daarom de beslissing liever bij de klant liggen.

Maar tussen passief en agressief zit nog iets anders: assertief verkopen.

Passief is de beslissing volledig bij de klant laten. Agressief is proberen een ja af te dwingen. Assertief betekent dat je duidelijk maakt wat je adviseert en vervolgens vraagt of de klant ermee verder wil.

Dat is iets anders dan druk zetten. Als je samen serieus hebt onderzocht of jouw oplossing past, hoort het ook bij jouw rol om de klant te helpen tot een besluit te komen.

De vraag die je liever niet stelt

De vraag of de klant wil kopen wordt zelden vermeden uit zorg voor de klant. Meestal is het zelfbescherming.

Een ja is prettig, een nee niet. Zolang je de vraag niet stelt, blijft de mogelijkheid bestaan dat het nog iets wordt en hoef je de afwijzing nog niet onder ogen te zien.

Maar daarmee help je de klant niet verder. Twijfels blijven onbesproken, er is geen duidelijke volgende stap en jij loopt weg zonder te weten waar je staat.

De vraag heeft geen vaste plek

Dat de vraag niet gesteld wordt, ligt zelden alleen aan de verkoper.

Kijk naar je eigen verkoopproces. Er is een eerste gesprek, een offerte, een opvolging. Maar nergens is vastgelegd wat er precies in dat verkoopgesprek wordt gevraagd. Niet wanneer de klant wordt gevraagd te kiezen. Niet wat er gebeurt bij een ja, een nee, of een twijfel.

Dan hangt het af van durf. En durf is geen proces.

Een nee is ook vooruitgang

Een nee doet even pijn, maar geeft wel duidelijkheid.

Misschien klopt de timing niet, ontbreekt het budget of zit er nog een bezwaar dat niet boven tafel was gekomen. Misschien is er geen match.

Dan weet je waar je staat. En wellicht begint juist ná de vraag om de order het echte gesprek.

Je helpt de klant om tot een besluit te komen. En daar hoort bij dat je op het juiste moment vraagt:

Wilt u in maart starten of in september?

Want wie niet vraagt, laat de klant beslissen. Ook over je omzet.