Woorden als cirkelzaag, sneeuwstorm en psychopaat zullen je niet snel een fijn of gezellig gevoel geven. Bij warme chocolademelk, zomervakantie of Sinterklaas is dat veel waarschijnlijker. Zo kan de tekst ‘Let op je woorden’ je doen herinneren aan je kindertijd en dat je moest luisteren naar je moeder. Volgt op die tekst een verzoek, dan zul je door die associatie eerder geneigd zijn aan dat verzoek te voldoen.  

Bewust toepassen van wat onbewust plaatsvindt

  Je woordkeuze beïnvloedt de stemming en het gevoel van je gesprekspartner. Dat komt doordat je hersenen automatisch associaties leggen. Dit heet priming. Priming is een onbewust proces van het geheugen. Hierbij worden associaties geactiveerd die je gedrag of reactie beïnvloeden. Zo zul je bijvoorbeeld na het zien van de kleur geel, sneller het Engelse woord ‘banana’ herkennen. En wanneer je een tijdje aan Einstein hebt gedacht geef je sneller en beter antwoord op een moeilijke vraag dan wanneer je gedachten uitgingen naar een ultiem domme buurman. Als je je van dit principe bewust bent, kun je rekening houden met wat er in de innerlijke belevingswereld van je gesprekspartner plaatsvindt.  

• Leid een vraag in met een associatie. Afhankelijk van hoe je een vraag inleidt, zal je gesprekspartner op je reageren. Zie hier het verschil:“Ik geloof in de aangeboren behoefte van mensen om zelf richting te willen geven aan hoe ze hun leven inrichten. Wat zou jij kunnen doen om de kwaliteit van je werk te verbeteren?” Of:“Ik verwacht van iedereen input om de kwaliteit van ons bedrijf te vergroten. Wat zou jij kunnen doen om de kwaliteit van je werk te verbeteren?”

 

• Stuur met je vraag op de gewenste emotie. “Volgende maand heb je een functioneringsgesprek. Ik verwacht dat je je goed hebt voorbereid.” Dat klinkt niet als een feestje. Misschien klinkt het zelfs wel als geen verlenging van je contract.En als je het anders brengt: “Volgende maand heb je een functioneringsgesprek. Ik heb er zin in.” Dat wordt leuk.

 

• Maak je punt tastbaar. Dat wat voor iemand (letterlijk en figuurlijk) voor de hand ligt, krijgt meer aandacht dan dat wat dat niet is.In je kersttoespraak voor het personeel hoef je het oude jaar niet te herkauwen, dat ligt vers in het geheugen. Vertel liever over de ambitieuze plannen die je voor het nieuwe jaar hebt.

 

• Gebruik toepasselijke woorden, gebaren en objecten. Wil je dat iemand zich op zijn gemak voelt, dan helpt het als je warme woorden gebruikt (open, geïnteresseerd, zeker, vol, gerust, aandacht), je je enigszins naar je gesprekspartner toebuigt, en ervoor zorgt dat hij een warme mok koffie in de hand heeft.

Inspiratie voor dit artikel is opgedaan uit Pre-Suasion van Robert Cialdini.