Je grootste klant bepaalt meer dan je omzet

Een grote klant voelt meestal als goed nieuws. 

Hij zorgt voor omzet, continuïteit en voorspelbaarheid. Je kent elkaar goed, de samenwerking loopt soepel en nieuwe opdrachten ontstaan vaak vanzelf. 

Precies daardoor kan zo’n klant ongemerkt steeds belangrijker worden. 

Niet alleen voor je omzet, maar ook voor de manier waarop je bedrijf werkt. 

Je plant capaciteit rondom zijn opdrachten. Je past processen aan. Je neemt mensen aan omdat er meer werk aankomt. Je ontwikkelt iets wat specifiek voor hem nodig is. 

Allemaal begrijpelijke keuzes. Tot je merkt dat een aanzienlijk deel van je onderneming rondom één klant is ingericht. 

Afhankelijkheid zit niet alleen in omzet

Bij klantafhankelijkheid wordt vaak gekeken naar één getal: 

Hoeveel procent van onze omzet komt van onze grootste klant? 

Dat is relevant, maar het zegt niet alles. 

Neem een klant die 25 procent van je omzet vertegenwoordigt. Drie medewerkers doen niets anders dan zijn opdrachten. Zijn planning bepaalt de jouwe. Je dienstverlening is stap voor stap op zijn wensen aangepast. 

Dan raakt het wegvallen van die klant veel meer dan 25 procent van je omzet. 

De afhankelijkheid zit niet alleen in wat er binnenkomt. Die zit ook in wat je eromheen hebt gebouwd. 

Van meebewegen naar afhankelijkheid

Ergens ligt een grens tussen meebewegen met een belangrijke klant en je onderneming rondom die klant organiseren. 

Die grens zie je vaak pas wanneer die klant vertrekt. 

Want de omzet valt weg, maar je organisatie blijft staan. 

De mensen die je voor hem hebt aangenomen. De processen die je hebt ingericht. De kennis die vooral voor deze klant waarde heeft. 

Je verliest niet alleen inkomsten. Je houdt kosten over die nergens meer op aansluiten. 

De echte vraag gaat niet over omzet

Niet alleen: Wat gebeurt er als deze klant wegvalt? 

Maar vooral: Hoeveel van ons bedrijf zouden we anders inrichten als deze klant er niet was? 

Zouden we dezelfde mensen hebben? Dezelfde dienstverlening aanbieden, dezelfde processen gebruiken, dezelfde investeringen doen? 

Hoe vaker het antwoord nee is, hoe groter je afhankelijkheid. Wat het omzetpercentage ook is. 

Een grote klant is waardevol. Maar er is een verschil tussen een klant die belangrijk is voor je bedrijf en een klant waar je bedrijf omheen is gebouwd. 

De eerste is een kans. De tweede is een risico dat je nooit bewust hebt gekozen.