Je beste verkoper wordt je slechtste manager

Het lijkt logisch.

Je beste verkoper haalt zijn targets. Kent de klanten. Heeft respect in het team.

Dus als er een leidinggevende functie vrijkomt, is de volgende stap helder: dat wordt de salesmanager.

Je beloont hem. Je behoudt hem. En het team krijgt iemand die het vak kent.

Maar vaak gaat dat gruwelijk mis.

En dan blijkt: je hebt je beste verkoper verloren. En er een slechte manager bij gekregen.

Verkopen en leidinggeven zijn niet hetzelfde

Een goede verkoper haalt energie uit deals sluiten. Uit klantcontact. Uit zelf resultaat boeken.

Een goede manager haalt energie uit anderen succesvol maken. Uit structuur brengen. Uit processen verbeteren.

Dat vraagt een ander temperament. Een andere drive. Een andere voldoening. En niet iedereen die goed is in het een, is goed in het ander.

Waarom het toch gebeurt

Toch maken veel MKB-bedrijven deze keuze. En dat is niet gek.

Want wie anders zou je salesmanager maken dan je beste verkoper?

En je wilt hem belonen. Je wilt hem een volgende stap bieden en voorkomen dat hij weggaat. Dus promoveer je hem.

Maar wat je eigenlijk doet, is hem uit zijn kracht halen en in een rol zetten die hij niet zou moeten willen, én niet kan.

Wat er fout gaat

Hij mist de verkoop. Dus gaat hij zich bemoeien met deals die het team zelf zou moeten sluiten. Niet omdat hij het team niet vertrouwt, maar omdat dat is waar hij energie van krijgt.

Hij stuurt aan zoals hij zelf verkoopt. Maar wat voor hem werkt, werkt niet voor anderen. En hij begrijpt niet waarom ze het niet gewoon zo doen als hij.

Hij heeft geen geduld voor de managementtaken. Rapportages, coaching, planning, dat voelt als tijdverspilling. Terwijl hij deals zou kunnen sluiten.

Het team raakt gefrustreerd. Hij raakt gefrustreerd.

Wat je anders kunt doen

Beloon topverkopers zonder ze manager te maken. Geef ze grotere klanten, complexere deals, meer autonomie. Laat ze groeien in hun vak, niet eruit.

En stel een commercieel manager aan. Van buitenaf.