Ken jij jouw doelgroep als de beste? Waarschijnlijk niet!

Bijna iedere ondernemer denkt dat hij zijn doelgroep kent. Helaas zijn wij als mens echter verbluffend goed in staat om onze onwetendheid te negeren. Grote kans dat je je laat leiden door gebrekkige informatie. En grote kans dat je me niet gelooft.

What you see is all there is

Als je, op basis van de jouw beschikbare informatie, een goed verhaal kunt vertellen, raak je vanzelf overtuigd van de waarheid daarvan. Dat doe je ook als jouw informatie beperkt is. Je houdt er geen rekening mee dat er informatie kan ontbreken. Op basis van een kleine hoeveelheid gegevens stel je het best mogelijke verhaal op en als het een goed verhaal is geloof je erin. Je negeert je onwetendheid. Daniel Kahneman, gerenommeerd psycholoog, introduceerde daarvoor de term WYSIATI, ofwel ‘What you see is all there is’.

We doen het allemaal: onze onwetendheid negeren

Mijn klanten doen dat niet

Een voorbeeld. Regelmatig vertellen ondernemers ons dat hun klanten hun type product of dienst niet online kopen. Er is volgens hen dan ook geen noodzaak een digitale strategie te ontwikkelen. Ze hebben gelijk. Hun klanten kopen niet online. Maar in de doelgroep bevinden zich beslist potentiële klanten die wél online kopen. Die zien ze echter nooit, want die kunnen bij hen niet terecht. Het is een schoolvoorbeeld van WYSIATI.

Je kent je klanten, maar je doelgroep is een ander verhaal

Waarom is WYSIATI een probleem?

Je hebt eenvoudig geen zicht op je volledige potentieel. Daardoor mis je kansen en loop je het risico op de verkeerde paarden te wedden. In het voorbeeld waarbij online klanten niet worden herkend resulteert dat in teruglopende omzet; omdat analoge, offline klanten uitsterven. Of ze gaan eerder dan jij digitaal en verlaten je. Dat betekent het einde van je bedrijf. Hoed je dus voor onterechte overtuigingen en misplaatste zelfverzekerdheid. Praat eens met mensen die een andere mening zijn toegedaan, mensen waar je een allergie voor hebt, of met iemand die jou niet naar de mond praat en hard tegen je in durft te gaan. Zo borg jij je continuïteit.   Bron: Daniël Kahneman, Ons feilbare denken, Amsterdam 2011