Feest of valkuil?

Je ziet het bij sporters. Vlak voor de finish steken ze de handen in de lucht maar worden dan alsnog ingehaald. Jij verheugt je misschien op een gezellige kerst. Maar pas ná de kerstdagen weet je of het dit jaar wel een succes was. We hebben de neiging om te vroeg feestjes te vieren.

Voorkom een kater

In jouw bedrijf kan dat negatieve effecten hebben. In de verkoop is het goed gebruik om te roepen dat de order binnen is zonder dat de handtekening onder de opdracht is gezet. En als het feestje is gevierd heeft niemand nog zin om achter de handtekening aan te gaan. De magie is verdwenen, de creativiteit verdampt, de inspiratie vervlogen.

Een slag gewonnen, de oorlog verloren

Daarbij creëer je verkeerde verwachtingen door te vroeg te juichen. Het kan alleen nog maar fout gaan. Er komt druk op mensen te staan om het al gevierde succes voor elkaar te krijgen. Je gaat forceren richting de klant. Je flexibiliteit neemt af. Je onderhandelingspositie verslechtert. Je zit op slot.

Kies het tijdstip voor het feest zorgvuldig

Commercieel gezien zijn er grofweg vier momenten dat je een succes kunt vieren:

1. Bij belangstelling voor je product of dienst.
2. Bij de getekende opdracht.
3. Bij levering of start.
4. Als een klant jouw product of dienst een jaar in gebruik heeft en tevreden is.

De focus op een opdracht als ultiem succesmoment is eigenlijk alleen terecht als het om eenvoudige consumptiegoederen gaat. Als een krop sla is besteld kan er niet veel meer fout gaan. In een business-to-business-omgeving ligt dat meestal anders.

Operatie geslaagd, patiënt dood

Ook de levering of start van een dienst heeft nog geen succes in zich besloten. Je hebt een succesvol bedrijf als je tevreden klanten hebt en dat kun je pas na enige tijd vaststellen.

Een nieuw feestmoment invoeren

Als je wilt voorkomen dat er in jouw bedrijf te vroeg wordt feestgevierd, moet je het moment vaststellen dat je er een tevreden klant bij hebt. Dat moment moet jij als leider belangrijk maken. Vraag niet langer actief naar wat er in de pijplijn zit aan opdrachten. Natuurlijk wil je het weten als er een nieuwe order is geplaatst, maar besteed expliciete aandacht aan het moment dat je hebt kunnen vaststellen dat je een tevreden klant hebt gerealiseerd. Want iets heeft pas waarde als het is gedaan.

‘There is no good in anything until it is finished’ – Genghis Khan